Saat menghadiri seminar pemasaran Internet di Las Vegas
baru-baru ini, saya memutuskan untuk meluangkan waktu mengamati bagaimana mereka yang
memiliki pasar anggaran besar. Saya beralasan bahwa di kota di mana
bangunan sering kali menghabiskan miliaran (dengan nilai B), mereka harus mengetahui satu
atau dua hal tentang pemasaran yang efektif.
Dalam artikel ini, saya akan berbagi hanya beberapa jam yang saya ambil
dari hari saya untuk tur resor timeshare.
Saat berjalan judi bola kasino tempat kami
menginap, saya dan istri saya didekati oleh seorang
karyawan kasino . Dia bertanya apakah kita akan tertarik pada beberapa
pertunjukan gratis , dan beberapa makanan prasmanan. Ketertarikan saya terusik, dan
saya ingin melihat bagaimana operasi
sebesar ini menggunakan freebie sebagai generator utama.
Karyawan itu mengarahkan kami ke konter informasi tempat kami
diberitahu bahwa untuk mendapatkan barang gratis, kami perlu menghadiri tur
satu jam di resor setempat … tanpa kewajiban lain.
Mereka memang membutuhkan deposit $ 40 untuk memesan tempat kami di
bus, dan untuk memastikan bahwa kami muncul.
Pada titik ini, pemasar dalam diri saya “adalah permainan” meskipun
saya menganggap satu jam saya … ditambah waktu perjalanan, bernilai
lebih dari nilai tiket dan makanan. Namun, saya
ingin membandingkan pemasaran mereka dengan pemasaran saya, jadi saya ikut.
Pada waktu yang ditentukan, saya muncul, mengisi
formulir singkat , yang pada dasarnya memasukkan SEMUA info kontak saya ke
saluran mereka, dan naik bus.
Di dalam bus, kami diberi survei singkat untuk diambil yang akan
digunakan oleh tenaga penjualan untuk menyusun nada mereka. The
Survei bertanya tentang pendapat kita dan kebiasaan perjalanan. Itu juga
sangat terkemuka … menunjukkan betapa jauh lebih masuk akal
untuk tinggal di kondominium resor bintang 5 hanya $ 200 per minggu,
daripada itu untuk tinggal di hotel “usang” untuk $ 200 per malam.
Turun dari bus, mereka mengumpulkan formulir survei kami di
pintu, dan kemudian duduk kami semua di ruangan besar yang, antara lain
, memiliki seorang pria di bernyanyi ukulele dan menyediakan musik suasana hati.
Seorang tenaga penjualan berjalan ke ruangan secara berkala dan meneriakkan
salah satu nama kami. Mereka kemudian akan mengajukan beberapa pertanyaan yang sangat singkat
dan memberi tahu kami bahwa seorang pemandu akan segera bersama kami. Saya menduga
bahwa tujuan dari “latihan kecil” itu adalah untuk menilai setiap
pasangan atau prospek, dan mencoba untuk mencari tahu orang penjualan mana yang
paling cocok untuk mereka. Mereka mencocokkan kita
dengan seseorang yang “seperti kita” sehingga kita mungkin menyukainya
… dan bahkan mungkin ingin membantu mereka melakukan penjualan.
Mereka sepenuhnya memahami bahwa “orang lebih suka membeli dari orang
yang mereka kenal, sukai, dan percayai.” Orang juga sering lebih
cenderung membeli dari orang yang mereka rasa “seperti mereka.”
Pemandu wisata / tenaga penjualan kami menuntun kami ke ruang
presentasi besar tempat kami duduk bersama tenaga penjualan kami.
Lusinan pasangan lain juga duduk di ruangan itu.
Tenaga penjual mendapat informasi awal yang cukup dari kami
sehingga ketika kami berkeliling ruangan, mereka dapat berbagi
sesuatu yang istimewa tentang masing-masing pasangan dengan kelompok. Mereka
agak menciptakan rasa kebersamaan … atau koneksi.
Selanjutnya, salah satu orang penjualan yang lebih baik naik ke depan dan melakukan
promosi pertama, berguling dalam hal-hal seperti kelangkaan,
bukti sosial , konsistensi, otoritas … semua hal yang saya
baca di buku Robert Cialdini, “Pengaruh , Psikologi
Persuasi. ”
Saat presentasi berlangsung, orang-orang di ruangan itu sering
bertepuk tangan pada pernyataan tertentu. Sebagian besar dari mereka adalah tenaga penjualan,
tetapi tak lama kemudian prospeknya juga bertepuk tangan.
Saya merefleksikan fakta bahwa di acara komedi televisi mereka menampilkan
“lagu tawa” untuk memberi tahu Anda bagaimana
perasaan dan tanggapan Anda. Cialdini menceritakan bagaimana mereka bahkan memiliki
orang – orang di opera yang tugasnya adalah berdiri dan mulai
bertepuk tangan untuk memicu tanggapan yang sama.
Saya tersenyum ketika saya mengamati seberapa baik mereka mengatur
pemicu psikologis yang agak saya mengerti.
Selama presentasi itu ditunjukkan seberapa cepat fase
1 proyek telah terjual habis dan seberapa mungkin fase 2
terjual dengan cepat. Di perutku, aku mulai merasakan
urgensi / kelangkaan situasi.
Mereka melanjutkan dengan menunjukkan seberapa cepat harga memang
meningkat untuk properti di Las Vegas, dan bagaimana biaya sebuah
unit di kondominium itu bisa berlipat dua dengan sangat baik tahun depan. The
urgensi terus membangun, kecuali bahwa salesman di saya
sedang menikmati menonton kerumunan lebih dari saya membayar
perhatian ke pesan. Ada suara kecil di belakang
kepala saya yang mengingatkan saya bahwa saya tidak pergi ke Las Vegas
untuk mencari properti, dan pada kenyataannya tidak pernah mempertimbangkan untuk
tinggal di Las Vegas.
Mereka menyebut semua selebritis, politisi, dan ”
wig besar ” yang menjadi bagian dari proyek ini. Tenaga penjualan kami juga
menyebutkan bahwa dia adalah pemilik dari fase I. Itu bermain
pada sejumlah faktor psikologis termasuk otoritas …
dan bukti sosial.
Ketika kami menyelesaikan presentasi kelompok, dan pemandu kami membawa kami
berkeliling ke properti itu, berulang kali menunjukkan kepada kami
bagaimana “masuk akal” untuk membeli jika kami hanya mengambil satu
liburan setahun. Poin itu benar-benar dipalu di rumah … sebanyak
banyak copywriter online menunjukkan seberapa banyak
keputusan tertentu yang “tidak-diganggu” .
Ketika tur berakhir, penjual bertanya apa yang kami pikirkan.
Dia melakukan beberapa penutupan persidangan dan juga mencari
pembuat keputusan .
Istri saya tunduk kepada saya, dan saya berkata bahwa saya jarang mengambil
keputusan cepat . Dia menunjukkan bahwa beberapa orang langsung
“melihat nilai” dan yang lain tidak. Dia menekankan bahwa
sejak Las Vegas melihat jutaan pengunjung per minggu, itu benar
– benar “bukan masalah besar.” Pikiranku langsung teringat kembali pada
surat-surat penjualan yang telah kubaca di mana mereka menunjukkan bahwa “mereka akan
makan steak malam itu terlepas dari keputusanku.”
Ketika saya menolak “kesepakatan abad ini,” tentu saja
manajer penjualan dan “orang-orang yang sangat disukai” dibawa masuk untuk
membantu.
Mereka berasumsi bahwa itu adalah “masalah harga” sehingga mereka berusaha untuk
menentukan pembayaran bulanan apa yang akan membuat saya nyaman.
Mereka menyadarkan saya pada fakta bahwa ini adalah satu-satunya nomor
yang benar-benar penting 🙂
Sebagai seseorang dengan harddisk yang penuh dengan properti digital
(hak jual kembali ke ebooks, perangkat lunak, dll.) Yang mungkin tidak pernah saya gunakan,
saya pasti tidak melihat logika dalam membeli properti nyata yang mungkin
tidak pernah saya gunakan!
Penjual itu bertanya kepada saya apa yang dia lakukan salah … dan menunjukkan
bahwa manajernya akan mengkritik kinerjanya sehingga
dia benar-benar ingin tahu. Saya tidak yakin apakah ini merupakan
upaya untuk membuat saya merasa bersalah … dan karenanya mempertimbangkan kembali,
atau apakah itu merupakan upaya tulus untuk menentukan cara meningkatkan
proses mereka.
Manajer penjualan menanyakan pertanyaan serupa kepada saya, dengan sabar
menunggu saya berbicara sendiri untuk mempertimbangkan kembali 🙂
Di ruang penutupan, setiap kali pelanggan mengatakan ya, mereka mengadakan
pertunjukan besar, termasuk meminta mereka memutar roda untuk hadiah besar.
Itu menawarkan lebih banyak bukti sosial, dan memberi mereka kesempatan
untuk membangun nilai dengan menumpuk bonus.
Pada akhirnya, saya tidak membeli tetapi merasa bahwa saya mendapatkan
nilai luar biasa dari pengalaman itu. Saya melihat berapa banyak
hal yang kami gunakan dalam pemasaran online kami digunakan dalam
pemasaran offline “taruhan lebih tinggi”. Praktis semua yang
mereka lakukan masuk akal, dan saya bisa melihat bahwa saya
berurusan dengan mesin penjualan yang diminyaki dengan baik. ”
Ketika mereka membawa saya kembali ke kasino hotel saya, saya juga tersenyum
pada kenyataan bahwa sementara mereka telah mengindikasikan bahwa itu adalah “sekarang
atau tidak pernah berurusan,” mereka juga memiliki alamat surat,
nomor telepon , alamat email, dan data demografis yang cukup. untuk menindaklanjuti
dengan saya selamanya … jika mereka mau. Saya yakin mereka
akan melakukannya, jadi saya berharap untuk terus mengasah
keterampilan pemasaran online saya dengan mempelajari orang-orang penjualan yang terlatih dalam
“lingkungan bernilai miliaran dolar.”
Saya juga menghargai kenyataan bahwa mereka dengan kukuh menolak untuk
mendiskusikan kepulangan saya dan “memikirkannya”. Itu
tidak pernah diakui sebagai pilihan. Mereka dibingkai karena
akan ada jutaan lagi minggu depan, jadi kami akan segera menjualnya.
Mereka menutup pintu dengan terlalu banyak pilihan, dan saya yakin itu
meningkatkan tingkat penutupan mereka (karena sebagian besar yang mengatakan bahwa
mereka ingin memikirkannya, segera teralihkan).
Selain itu, selama presentasi formal, mereka menunjukkan
bagaimana hotel demi hotel dibeli, dan kemudian meledak,
sehingga mereka dapat membangun kasino resor beberapa miliar dolar
di tanah yang sama. Mereka sering berguling-guling di sekitar “kata B”,
dan saya bisa melihat bahwa mereka berdua membangun nilai dan melakukan
promosi penjualan “apel ke jeruk”.
Saya agak terkesan ketika mereka menyebutkan bahwa
bangunan bernilai seratus juta dolar sering dibeli hanya karena seseorang menginginkan
tempat parkir!
Tamasya kecil saya menyediakan puluhan pelajaran pemasaran lainnya
yang, jika Anda benar-benar mendengarkan, MEMBUKTIKAN kepada Anda seberapa efektif
hal-hal yang diajarkan secara online setiap hari. The
fakta bahwa saya orang penjualan juga menunjukkan bahwa ketika Anda pasar
di ceruk yang penuh pemasar lainnya (seperti Internet
marketing) Anda akan menghadapi tantangan yang lebih berat daripada jika
Anda memasarkan seseorang yang tidak menganalisis setiap
kata Anda.
Sekarang saya merasa kurang bersalah karena melewatkan beberapa
presentasi seminar . Seperti yang Anda lihat, saya bekerja. Saya sedang mempelajari
bagaimana orang lain mempraktikkan profesi saya 🙂